做過導(dǎo)購的人可能對于“業(yè)績指標(biāo)”都深有體會。老板為了能夠更好完成不同車型的成交，實現(xiàn)良性動銷率，會對每款車設(shè)置成交目標(biāo)，以促進(jìn)店銷提升。因此，聰明的導(dǎo)購會在遇到“意向不明確”客戶的時候，適時推薦，讓ta最終選擇你想讓ta購買的那款，這么高端的操作是怎么實現(xiàn)的呢？

了解核心訴求

雖然會遇到很多用戶，在買車的時候需求模糊。在這個時候，導(dǎo)購需要在與客戶交流的過程中，幫助ta理清自己的需求點。可以通過：使用人、車型大?。ǘㄆ奉悾?、動力要求、里程需求、儲物需求、是否載人、車型顏值偏好、舒適度、購車預(yù)算···等多方面了解，通過確定用車人、購車預(yù)算、判斷他們對于車輛的配置需求，從而做出針對型推薦。

定需求常用話術(shù)

基于以上提到的幾點，根據(jù)不同類型，我們通?？梢杂貌煌捫g(shù)來鎖定用戶需求。

1.定使用人 話術(shù)：你是自己騎還是給家里誰看？

2.定主品類 話術(shù)：你是看個大點的還是小點的？

3.定核心需求 話術(shù)：你是上班騎還是接送小孩？

4.定購買力 話術(shù)：你是想看一個時尚一點的還是實惠一點的？

5.定產(chǎn)品 話術(shù)：這兩款車比較適合你;你先看一下這一款……

確認(rèn)需求、鎖定產(chǎn)品

根據(jù)用戶需求，我們往往會推薦2-3款產(chǎn)品，不宜多。這個時候，導(dǎo)購可以重點介紹和推薦想讓客戶成交的車型。

“引導(dǎo)客戶購買指定車型”并不是“胡亂推薦”，而是結(jié)合用車人實際需求，篩選出最適合的那一款。

對產(chǎn)品要有自信

對于客戶而言，買車除了外觀、配置、性能外更多也是買的“安心”。在與用戶“博弈”階段，我們要敢于把品牌和產(chǎn)品的核心優(yōu)勢表現(xiàn)出來。差異化的產(chǎn)品外觀、不斷升級的生產(chǎn)制造工藝，航天動力賦予更強的動力、操控體驗以及日益精進(jìn)的檢測標(biāo)準(zhǔn)，無疑堅定了每一位小刀人的經(jīng)營信心。

堅持產(chǎn)品為企業(yè)發(fā)展第一定位，小刀強化產(chǎn)品自主開發(fā)，不斷深化與中國航天技術(shù)合作，憑借卓越的航天動力技術(shù)，更高的產(chǎn)品配置、差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢，為終端賦能添彩，為全國用戶開創(chuàng)更好的騎行體驗。